Administración Profesional de Ventas

 

 

OBJETIVO GENERAL

Al finalizar el programa de tres Módulos que incluye temas relacionados con:

  • La Administración Mercadológica de la Venta
  • El Proceso de Ventas ,
  • Negociación Productiva

Los participantes habrán practicado y desarrollado conocimientos,  habilidades y actitudes necesarias para el desempeño adecuado de su función como asesores en seguridad y tendrán un mapa (visión) integral de la misma, el cual incluye un Radar de sus fuerzas y oportunidades de mejora y un Proyecto real de ventas.

 

TEMARIO.

I. ADMINISTRACIÓN MERCADOLÓGICA DE LA VENTA

Objetivos:

Que los participantes manejen los conceptos básicos de mercadotecnia y administración general de la venta en cada uno de los pasos del proceso  de modo que puedan llevar a cabo un desarrollo integral de su mercado a través de  ventas rentables .

Que desarrollen las habilidades conductuales y administrativas para realizar su trabajo con los niveles de calidad que satisfagan las expectativas de sus clientes internos y/o externos.

Contenido:

I.1. EL PROCESO DE LA MERCADOTECNIA Y SU ADMINISTRACIÓN

  • Conceptos generales de cada una de las partes del proceso de la mercadotecnia
  • Conocimiento y desarrollo de los Mercados
  • Segmentación y Mercados Meta
  • Nuevas tendencias de la Mercadotecnia :Creatividad y Productividad con enfoque a las necesidades del Cliente

I.2. ESTRATEGIAS PARA MERCADOS COMPETITIVOS

  • Conceptos de Administración Estratégica Análisis del entorno
  • Claridad del propio negocio , más allá de la venta del  un producto o servicio
  • Análisis competitivo de fuerzas y debilidades

I.3. CONCEPTOS  GENERALES E IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LA VENTA.

  • El modelo empresarial y la importancia de administrar los recursos tangibles e intangibles
  • Modelo de Coordinación de Acciones

I.4. ADMINISTRACIÓN DEL TERRITORIO

  • Administración como tu propio Negocio
  • Trabajo en equipo para satisfacer al cliente
  • Conceptos de Administración del tiempo enfocados a Ventas

I.5. ADMINISTRACIÓN DEL PROCESO INTEGRAL

INICIO
Análisis de Prospectos
Planeación de la Labor de Ventas
Conocimiento del Territorio

SEGUIMIENTO
Planeación de la Negociación , las Objeciones y El CierreCONCLUSION Y POSTVENTA
Controles básicos para garantizar el cumplimiento y la satisfacción del Cliente
Definición de los pasos del Servicio Postventa
Planeación del desarrollo del cliente
II. EL PROCESO DE LA VENTA

Objetivos:

Desarrollar en los participantes habilidades para planear y ejecutar eficazmente la labor de ventas de una Oferta Integral (producto y servicio), realizando acuerdos comerciales productivos para la organización, en forma creativa y con una total orientación a la satisfacción del cliente.

Contenido:

II.1. LA VENTA COMO UN PROCESO INTEGRAL

  • El modelo empresarial, enfoque al mercado.
  • Diferencias y similitudes entre la venta de Productos y la de Servicios

II.2. QUIÉN ES EL CLIENTE DE NUESTROS SERVICIOS Y PRODUCTOS

  • Identificando a los clientes
  • Identificando quién tomará las decisiones y quiénes influyen en el proceso de venta.
  • El manejo del aspecto económico
  • Identificando la necesidad

II.3. CONOCIMIENTOS, HABILIDADES Y ACTITUDES DEL VENDEDOR PROFESIONAL.

  • Conocimiento del la Oferta (Producto/Servicio)  como Beneficios para el Cliente.                                                                               Más allá de la venta de un producto o servicio
  • Habilidades necesarias en el Proceso de Venta.
  • Habilidad para seducir al cliente (atraerlo, capturarlo y retenerlo)
  • La actitud del Vendedor Profesional.
  • Fuerzas y oportunidades de desarrollo del Vendedor

II.4. INVESTIGANDO Y PREGUNTANDO

  • Definiendo la información clave del cliente.
  • El manejo de las preguntas.
  • Diseñando la entrevista con el cliente.

II.5. PSICOLOGÍA DEL COMPRADOR.

  • Satisfaciendo psicológicamente  al cliente  y ayudándolo a decidir.
  • Las motivaciones para la compra.
  • El concepto de valor para el cliente.
  • El manejo de la jerarquía y autoridad.
  • Capacidad y poder de liderazgo e influencia del Vendedor.
  • Estilos básicos  de pensamiento del Vendedor y del Cliente.
  • Forma de adaptación al cliente.

II.6. VENDIENDO BENEFICIOS Y UTILIDADES

  • Manejo del la Oferta (Product/Servicio) como beneficio para el cliente.
  • Características, ventajas, beneficios y utilidades de la Oferta Integral.
  • Beneficios supuestos, esperados y añadidos y su manejo.
  • Demostración de costo e inversión vs. beneficios y utilidades.

II.7. MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRE

  • Qué son las objeciones y cómo enfrentarlas.
  • Manejo de oportunidades.
  • Técnicas de manejo de objeciones a propuestas
  • Técnicas de manejo del costo o precio.
  • Habilidades de Negociación Eficaz y Manejo de Conflictos
  • Técnicas para preparar y manejar el cierre.

II.8. DISEÑO GENERAL DEL PROYECTO DE VENTA APLICANDO TODOS LOS PASOS

 

 

 

 

III. NEGOCIACIÓN

Objetivos:

Desarrollar en los participantes las habilidades básicas necesarias para manejar y administrar eficientemente el proceso de negociación, aplicando las estrategias y estilos más adecuados para afrontar y resolver en forma positiva los problemas y conflictos de interacción con los clientes, enfocado a lograr acuerdos productivos.

Contenido:

III.1. LA NEGOCIACIÓN CONCEPTOS GENERALES

  • Qué es la negociación.
  • La negociación como un arte.
  • Habilidades requeridas para negociar productiva y positivamente
  • El rol del vendedor y el rol del comprador en una negociación
  • Tipos y entornos de negociación  , similitudes y diferencias :
  • Negociando con colaboradores, clientes, proveedores, personas en general y parientes
  • Valores, actitudes y conductas en el proceso de negociación.

III.2. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  • La comunicación en la negociación- habilidades conversacionales.
  • Estilos de comunicación y el manejo de la energía.
  • Presentación de ideas, razones y argumentos.
  • Estilos de negociación (vencer, colaborar, adaptarse, retirarse, comprometerse).
  • Diagnosticar el propio estilo de negociación.
  • La negociación por necesidades.

III.3. EL CONFLICTO

  • El conflicto y sus características.
  • Identificando el conflicto.
  • Resultados positivos y negativos del conflicto.
  • La asertividad en el conflicto.

III.4. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓM EN LA NEGOCIACIÓN

  • Programación neurolinguistica aplicada a la negociación
  • Estrategias de negociación.
  • Inteligencia emocional aplicada a la negociación
  • Estilos básicos de comunicación en la negociación
  • El Manejo del Poder

III.5. PLANEACIÓN Y DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

  • Los intercambios.
  • Generación de alternativas.
  • El manejo del poder en la negociación.
  • El manejo del tiempo
  • Aplicación práctica en el manejo de la negociación.

 

Metodología:

  •  L a metodología será activa , promoviendo la mayor participación posible en las    sesiones a través de ejercicios vivenciales, discusión de casos, cuestionarios de autoevaluación y retroalimentación.
  • Previamente al programa tendremos una junta con la Dirección y la Gerencia para hacerles una presentación general del proceso e involucrarlos en el mismo. Se les pedirá su participación en el   material de base para elaborar  casos basados en vivencias reales, los cuales   serán redactados por el instructor y validados finalmente con Dirección y Gerencia.
  • Entre cada Módulo se tendrá una sesión de coaching individual.
  • Los temas específicos a los cuales se dará mayor énfasis serán definidos a partir de los programas generales que se anexan, de acuerdo a la situación real y madurez del grupo.
  • En las Sesiones de Coaching y en la clínica de Ventas y Negociación los participantes recibirán retroalimentación individual

 

Duración:

El programa tiene una duración de entre 6 a 11 días de trabajo, su aplicación es de acuerdo a las necesidades de la empresa.

 

Consideraciones Generales:

 Grupo JIM proporciona a la empresa un original del material del participante para su reproducción.

El material de apoyo para el instructor (películas, acetatos, etc.) será proporcionado por grupo JIM.

Los gastos que se generen por concepto de transportación, hospedaje y alimentos serán cubiertos por el cliente.

Los grupos serán conformados por un máximo de 15 personas para tener una atención personalizada por parte del instructor.

El costo de transportación, hospedaje y alimentación será por cuenta del participante o de la empresa contratante.