Negociación Efectiva

(Ganar – Ganar)

Presentación:

La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P. Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice en The New Rules que antes de 1974, cuando el entorno económico era muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos de las empresas era la capacidad de gestión; pero ahora que  tantas cosas hay que  cambiar a diario, las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la habilidad  negociadora.

Cuando el único objetivo de la negociación es el de maximizar el beneficio propio a costa del contrario, o  el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas  veces  el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados.

Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión. Al contrario, se tiene que salir de la  negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.

Objetivos:

Adquirir las habilidades necesarias para expresar sus ideas en forma clara y lógica, aplicando estrategias de negociación que permitan lograr de manera eficiente el negociar e influir en cualquier situación.

Desarrollar en los participantes habilidades que les permitan afrontar en forma positiva sus problemas de interacción y lograr conductas que mejoren la efectividad de sus negociaciones laborales y personales.

Definir el significado de las negociaciones en la organización y aplicar estrategias efectivas de solución.

Identificar su estilo de negociación y estimular la versatilidad.

Estructurar las etapas de una negociación aplicada a su trabajo.

Temario:

1.- BASES PARA EL MANEJO DE LA NEGOCIACION

  • Presentación e integración preliminar.
  • Valores, actitudes y conductas en el proceso de la negociación.
  • Definición de la negociación.
  • ¿Que es negociar y sus implicaciones?.

 

2.- EL PROCESO DE LA COMUNICACION DURANTE LA NEGOCIACION

  • La comunicación verbal y no verbal y su impacto.
  • La presentación de ideas, razones y argumentos.
  • La espiral del argumento contra argumento.
  • El poder de los intercambios.
  • La escucha activa.
  • La visión durante el proceso.
  • Recalcar similitudes más que diferencias.
  • Estilos de empujar y jalar.
  • La comunicación y la influencia.

 

3.- FASES DE LA NEGOCIACION

  • Fase introductoria.
  • Clarificación de posiciones.
  • Investigación de la otra parte.
  • Acercamiento e intercambios.
  • Convenio y acuerdo.

 

4.- PLANEACION DE LA NEGOCIACION

  • ¿Qué se quiere lograr?.
  • Descubriendo la verdadera necesidad.
  • Intercambios.
  • Creatividad de la negociación.
  • Generación de posibles alternativas.
  • Técnicas para negociar.
  • Estrategias de negociación.
  • Colaborador
  • Vencer
  • Comprometido
  • Retirarse
  • Acomodador
  • El uso del poder formal e informal

 

5.- DIAGNOSTICO DE LOS ESTILOS

  • Estilos de vencer, colaborar, adaptarse, retirarse, comprometerse.
  • Estilos de aprendizaje en la negociación.
  • Convergente
  • Divergente
  • Acomodador
  • Analítico
  • Errores de un negociador.

 

6.- VALORES Y TRAMPAS EN LA NEGOCIACION

  • Negociación suave.
  • Negociación dura.
  • Negociación por valores.
  • Técnicas tramposas comunes.
  • Diagnóstico de las trampas.
  • Los errores más comunes del negociador.
  • Climas de negociación.

 

7.- TIPOS DE NEGOCIACIONES

  • La negociación con uno mismo.
  • Conflicto de valores y de necesidades.
  • Negociación bilateral.
  • Negociación multilateral.
  • La negociación con el usuario.
  • Clientes
  • Superiores y colaterales
  • Colaboradores y subordinados
  • Superación de impasses.

 

8.- EL CONFLICTO

  • Definición.
  • El problema y la persona.
  • Origen, tipos de conflictos y consecuencias en su manejo.
  • Oportunidad de crecimiento o estancamiento.
  • Escalada y desescalada de los conflictos.
  • Diferencia de resolución de conflictos.
  • Modelos de resolución de conflictos.

 

9.- CIERRE Y COMPROMISOS

  • Compromisos personales de negociación.
  • Visualización de una excelente negociación.
  • Cierre.

 

Duración:

El programa tiene una duración de 16 horas. Dividido en dos días de trabajo.

 

 

Consideraciones Generales:

Grupo JIM proporciona a la empresa un original del material del participante para su reproducción.

El material de apoyo para el instructor (películas, acetatos, etc.) será proporcionado por grupo JIM.